インサイドセールス
インサイドセールスのKPIは何を設定するべき?

インサイドセールスという言葉が近年注目を集めています。一度耳にしたビジネスパーソンの中には、どのような営業活動なのか気になる方もいるのではないでしょうか。 

インサイドセールスとは、訪問せず見込み顧客に対してメール・電話・オンライン商談で営業活動を行う手法のことです。また、KGI・KPIを設定して指標から目標達成具合を計測するのが一般的になります。

今回は、インサイドセールスの基本概要や役割、よく使われるKPI項目について解説しますので、興味のある方はぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは?

『インサイドセールス』とは、内勤型営業を意味し、見込み顧客に対して電話やメールを用いて行う営業活動のことです。従来からよく採用されている訪問営業をフィールドセールスと呼び、対照的に扱います。この2つの軸を並行して実行し連携させ、効率的に営業活動を行うのが一般的です。

従来において、下記の一連の作業を営業職がすべて担っていました。

  • ターゲット選定
  • リード獲得
  • アプリーチ
  • アポイント獲得
  • 商談
  • 契約

しかし、現在は効率的に活動するため分業型セールスモデルを採用する企業が増えています。それは、マーケティングとインサイドセールス、フィールドセールスが営業プロセスを分業し合うものです。

担当 プロセスの範囲
マーケティング
  • ターゲット選定
  • リード獲得
インサイドセールス
  • アプローチ
  • アポイントの獲得
フィールドセールス
  • 商談
  • 契約

なお、ターゲットは見込み客に限定しないケースもあります。たしかに、成約の可能性が高い顧客にアプローチし営業効率を高めることがインサイドセールスの大きなメリットです。しかし、成約角度の低い顧客に対しても電話やメールを活用し自社製品・サービスの魅力を知ってもらい成約角度が高まるように取り組むこともあります。

では、具体的にインサイドセールスの役割を考えましょう。また、成功させるためにはしっかりとした指標管理が必要になりますので、合わせてチェックしていきましょう。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの主な役割は3つです。

見込み顧客の育成を行う役割

1つ目の役割は、見込み顧客の育成です。

獲得したリード顧客に対し、顧客特性を分析・把握することで顧客に最適化したアクションを行い、購買意欲を高めるように活動を行います。また、

顧客が知りたい情報を適切なタイミングで提供することによって信頼関係を構築し、最終的には成約につなげることが目的となります。

掘り起こし顧客にアプローチする役割

2つ目の役割は、既存顧客にアプローチすることです。

具体的には、現在取引している製品からアップセル・クロスセルを行い、他製品や既存製品の上位版を訴求・成約につなげ、追加発注を受けるための活動を行います。これにより、企業は1社に対して得られる金額が高くなるため、利益の向上を期待することが可能となります。

また、顧客接触機会を増やし、継続的に有効な情報提供を行い、良好な関係を築き、他社への乗換や解約などを事前に予防することが可能です。

休眠顧客へのアプローチを行う役割

3つ目の役割は、失注・休眠顧客へのアプローチです。

具体的には、休眠顧客とは、以前に商談や取引があったが現在はご契約いただけていない見込み客のことです。インサイドセールスは休眠顧客に対して電話やメールなどで定期的に接触を図ります。休眠顧客の中には、アプローチによって自社の商品・サービスの魅力を再認識してもらえたり、契約の必要性が再び浮上したりするケースも多いです。アプローチによって企業の資産になることも珍しくないので、重要な役割といえるでしょう。

失敗しないためのKPI設定

『KPI』とは、営業目標達成の計測に使われる指標のことです。KPIと聞くと非常に難しいイメージを持たれる方もいますが、受注件数や訪問件数などもKPIに含まれます。

インサイドセールスを行う場合もKPIを使用して目標達成率を監視するのが一般的です。頻繁に使われるKPIについて列挙し、それぞれの指標について詳しく解説します。

アクション数

1つ目はアクション数です。

アクション数は商談化件数や受注件数、コネクト数に影響を与えるため、重要なKPIに含まれます。アクション数は電話やメールなどをする回数のことです。

架電数・通話時間

2つ目は架電数・通話時間です。

架電数は電話をかけた回数を意味します。通話時間は、顧客と通話した時間のことです。

コール件数や通話時間は成約に影響を与える可能性があるため、インサイドセールスのKPIに含まれることが多くなります。

コネクト数

3つ目はコネクト数です。

コネクト数は、見込み顧客と直接会話することができた件数のことです。そのため、電話をかけてもつながらなかった場合は加算されません。

基本的にインサイドセールスにおいては電話を用いるため、必ず取り入れたいKPIのひとつです。また、コネクト数を設定することで、架電数だけが目標になってしまうことを防ぎます。

商談化件数

4つ目は商談化件数です。

商談化件数は新規で商談につながった件数を意味します。

インサイドセールスは、リードを獲得しフィールドセールスに引き渡すのが本来の目的です。しかし、商談につながらなかった場合、企業としては顧客を獲得できていないため、利益にすることができません。そのため、正確にビジネスの成功を測るためには商談化件数をKPIに設定しておくことが重要です。

商談への貢献率

5つ目は、商談への貢献率です。

企業の中には、さまざまなマーケティングを実行して商談を獲得しているところも少なくありません。そのため、インサイドセールスがどのぐらい商談化に貢献しているのかを計測するため、貢献率を設定する必要があります。

受注金額

6つ目は受注金額です。

受注金額を設定することで、インサイドセールスが全体でどのぐらい受注できているのかを正確に知ることができます。ほかのマーケティング手法と比較する際も参考にできるため、重要なKPIです。

補足:分業化する場合のKPI設定方法

SDR(Sales Development Representative)とBDR(Bussines Development Representative)で分業する際は下記の表のようにKPIをそれぞれ設定するのが好ましいです。

SDR ・リード数

・リードの商談獲得率

・架電数

・通話時間

・メール送信数

・商談獲得件数

・商談獲得金額

・受注件数及び受注金額

BDR ・顧客リスト件数

・アプローチ完了率

・リード数

・アクション数

・商談数

・有効商談数

・受注数

インサイドセールスのKPIまとめ

今回は、インサイドセールスの概要や頻繁に設定されるKPI項目について解説しました。インサイドセールスには、営業効率化や従業員の負担軽減などさまざまなメリットがあります。また、現在は感染症の観点から営業訪問などを控える企業が増えているため、インサイドセールスは今のご時世に適した営業方法といえるでしょう。もし、営業に課題を抱えているなら、この機会にインサイドセールスを採用した営業活動に切り替えてみてはいかがでしょうか。

※SDR(Sales Development Representative):マーケティング部門から引き継いだ能動的なアクションがあったリードに対してアプローチすることが主な業務になります。

※BDR(Bussines Development Representative):自社にとって価値の高い顧客を選別し、顧客に合わせた最適な1 to 1のアプローチをすること