Case
新規顧客獲得（マクルウ株式会社様）

どんなビジネスを展開しているのか

マグネシウム合金製棒/管の塑性加工に特化したモノづくり系ベンチャー企業で、主にToC向けに「杖」「家具」を展開し、ToB向けに「マグネシウム素材」を提供しております

導入経緯

社名は聞いたこともなかったのですが、知り合いの企業が既にプライム社と取引を始めており、友人から「製造業に特化したマーケティングサポートを行っている会社があるけど、興味ある？」と聞かれ、興味があったので、お会いしました。もともと製造業の開発部門で仕事をしていた関係でマーケティング部門とは結構距離が近く、また丁度ToB向けに展開を本格的に検討していた時期でもありました。ただ、中小規模の会社だと企画ができる人材を確保するのに苦労するし、現状の人材では日々の業務で手一杯なので、一層外部の方にお願いするのもありかなと思ってました。

なぜToB向けに本格展開を考えたのですか？
事業を展開する中で法人企業からの問合せが年々増加した来たことが大きいと思います。例えば、「溶接用のワイヤーを作れないか？」「ヘラしぼり加工できないか」最近ですと「ドローン本体の重量を落としたいが、マグネシウムで製造できないか」などです。ただ、これまでToC向けに事業を展開していたので、ToB向けに何を製造すればよいのか全く分かりませんでした。

当時抱えていた課題は何か

抱えていた課題は、ToB向けにマグネシウムで何をすればよいのか。全く分からなかったことです。これまでは依頼があった際に加工を請け負っていたいわば「待ち」の状態でした。しかし積極的に売上を確保するためには「攻め」の姿勢が必要でしたが、もともと開発部隊にいたため何からやればよいか本当に困っておりました。

どのように対応したのか

まず、着手したことは「市場」「自社」「競合」のマクロ視点で分析から始めました。市場は、加工市場におけるマグネシウム案件がどの程度存在するのか、またマグネシウム以外の素材から乗り換えがどの程度可能なのか、です。自社は自社でどのような加工を受けることができるのか、さらに月間何件程度加工案件を動かせるのか。競合は、マグネシウム加工業者がどの程度存在し、どんな加工を請け負っているのかわかる範囲で調査しました。

調査結果を基に施策にどのように落とし込んだのでしょうか。
調査結果から「レスポンスが早く」×「売上/利益インパクトが高い」ものから着手しました。その上でターゲット業界を決めて、他社との差別化ポイントを明確に打ち出しました。マクルウ様ですと試作実績の豊富さを差別化要素として前面に打ち出すことで、他社に先駆けマグネシウム加工の試作実績が多く、経験豊富という先駆者をイメージ持たせるようにし、WEBサイトやメールに全面的に押し出しプロモーションを実行しました。その際、やはり製造業企業も多いですので、顧客セグメントを予め決めて、コンテンツや打ち出しメッセージを少し変えて展開しました。

成果はどうだったのか

結果、マグネシウム加工案件が月間25件と何も行っていないときの250％アップしました。

サポート範囲はどの程度か

今回、プライム社には市場分析いわゆる戦略面から実際の実行面のプロモーションまでを担当いただきました。モノづくりをメインで行っていた企業が戦略面を考えこんでいくことは正直難しいと感じておりましたので、餅は餅屋ではないですが、プロに任せながら、学べるものは学ぶ姿勢で私はよいのではと感じております。