インサイドセールス
インサイドセールス5つのメリットとは？
公開日：2022年3月6日
近年インサイドセールスを導入する企業が増えています。
しかし、従来の対面営業に慣れている方だとなかなかメリットを感じづらい方も多いのではないでしょうか？
そこで今回はインサイドセールスのメリットについて詳しく解説していきます。
インサイドセールスの導入を検討しているけれどもメリットが分からず悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。
インサイドセールスのメリット
それではさっそくインサイドセールスのメリットについて解説していきます。
具体的には以下のメリットが挙げられます。
- 時間を有効活用できるのでアクション数を増やせる
- 役割を分担するのでクオリティの向上につながる
- 属人化もせず少人数でも導入できる
- 営業活動の管理がしやすくなる
- 受注確度を高めることができる
時間を有効活用できるのでアクション数を増やせる
インサイドセールスを導入することにより、時間を有効活用できるため、商談などはアクション数を増やすことができます。
通常の対面営業では商談と商談の間に移動が必要な場合もあり、多くても1日3〜4件ほどしか商談を行うことができません。
その点、インサイドセールスでは顧客に直接訪問する必要がないため移動時間を必要としません。
そのため1日に行える商談の数も対面営業より多くなります。
また時間を有効活用しやすくなるため、これまで対面営業だけでは落としきれていなかった顧客ともコンタクトを継続的にとれ、売上増加に繋がることも期待できます。
役割を分担することでクオリティの向上につながる
インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスと営業活動を分担することになり、それぞれの作業を集中して行うことができます。
これまでは営業マンがアポ取りから提案〜契約まで全て行なっていたのに対し、アポ取りまでの段階をインサイドセールス、提案から契約までフィールドセールスでおこなうため、それぞれの作業量を増やせるとともに、「インサイドセールスはリードの獲得に、フィールドセールスは商談に」それぞれの仕事に集中することで、クオリティも向上させることができます。
属人化もせず少人数でも導入できる
インサイドセールスを導入することで、属人化せず少人数でも運用することが可能です。
営業マンが全てのプロセスを担う方式では、見込み客の確度の高さやメールなどでの細かいコミュニケーションを全て営業マン自身の判断で行なっています。
そのため、従来の方式では見込み客との関係構築業務が属人化しているため、営業マンの異動や転職などがあった場合に顧客離れにつながるリスクもあります。
一方でインサイドセールスを導入した場合、自身で最初から最後までその顧客を対応することがなくなるため、誰がやっても同じように顧客に対して提案やコミュニケーションを取れるようにしなければいけません。そのため、コミュニケーション方法まで大幅に標準化していくとのになります。
そうすることで、見込み顧客との関係構築のプロセスが属人化するリスクを抑えられ、担当者の異動や転職などによるお客様のリスクを最小限に抑えることが可能です。
またフィールドセールスインサイドセールスで営業しているため、それぞれの業務範囲も限られており少人数で導入することもできます。
営業活動の管理がしやすくなる
営業活動の管理がしやすくなるという点もインサイドセールス導入のメリットです。
従来の営業マンが全てのプロセスを担う形では、営業マン自身に活動記録等の管理を任されており、営業マンによってデータのムラが現れる可能性があります。
一方で、インサイドセールスを導入した場合、フィールドセールスに見込み客を引き継ぐ必要があるため、社内で共通のデジタルツールを利用して活動履歴などの顧客情報を管理し共有していきます。
そのため、データ管理のムラが起きにくく、正確な情報をインサイドセールスとフィールドセールスで共有することができるため、顧客への最適なフォローも行いやすく顧客満足度の向上に繋がります。
受注確度を高めることができる
受注確度を高めることができるのもインサイドセールス導入の大きなメリットです。
インサイドセールスでは、購買意欲の高い見込み客はもちろん、購買意欲の低い見込み客に対しても継続的なアプローチを取ることができます。
その結果、対象は購買意欲が低かった見込み客も購買意欲を高い状態にしてフィールドセールスに繋ぐことができるため、受注活動を高めた状態でフィールドセールスが瞬間に臨むことができます。
よって、インサイドセールスを導入することで受注確度を高め成約数を伸ばすことで売上増加も期待できるというわけです。
インサイドセールスのデメリットとは
インサイドセールスに入れば助かるのデメリットも存在します。
次は以下のデメリットがあげられるでしょう。
- ノウハウがたまるまで時間がかかる
- フィールドセールスと比べてコミュニケーションが難しい
- 情報共有や連携が必要
ノウハウがたまるまで時間がかかる
インサイドセールスを新規に導入する場合、必要となるノウハウが溜まるまでに時間がかかる点がデメリットとなります。
例えば、見込み客の関係構築などの工程は、従来の営業とは異なる経験値やノウハウが必要となります。
インサイドセールスに求められる特有のスキルやノウハウを1から習得していくことになるため、導入初期の段階では成果が出るまでに時間がかかることが予想されます。
フィールドセールスと比べてコミュニケーションが難しい
フィールドセールスと比べてコミュニケーションが難しい点もインサイドセールスのデメリットとなります。
インサイドセールスでは、電話やメールを中心としたコミュニケーションが中心となるため、フィールドセールスで伝えられていた見た目や表情などの視覚情報を伝えることができません。
そのため、見込み客との信頼関係構築のためには、話し方などの聴覚情報でこちらの意図を伝えられるスキルが求められます。
情報共有や連携が必要
インサイドセールスを導入し、フィールドセールスと業務を分担する場合、情報共有や連携が必須となります。
これまで一人の営業マンが行っていた作業を分担して行うため、情報共有や連携が取れていないと、うまく成果を出すことができません。
そのためインサイドセールスフィールドセールスの担当者が意識的に情報共有を行う必要があります。顧客が増えれば増えるほど共有すべきデータは膨大になるため、デジタルツールを使い効率的に情報を共有することをおすすめします。
インサイドセールスが向いているケース
ここでは実際にインサイドセールスを導入する参考として、インサイドセールスが向いているケースを紹介します。
具体的には以下のケースでインサイドセールスが成果を出しやすいと言えます。
- 商品が安価で分かりやすい
- 商品が高価ではあるが高いニーズがある
商品が安価で分かりやすい
商品が安価でわかりやすい場合はインサイドセールスが成果発揮しやすいと言えます。
具体的なサービスとしては、サブスクリプション型のサービスなど比較的少額のビジネスでありかつ顧客との対応工数が多いサービスなどは相性が良いでしょう。
またインサイドセールスが関わる場合は伝えられる情報量が通常の対面営業と比べて少なくなるため、説明する際にサービス自体が分かりやすいものの方が望ましいです。
商品が高価ではあるが高いニーズがある
商品が高価ではあるが高いニーズがあるものもインサイドセールスの効果を発揮しやすいサービスと言えます。
商品が高価なものはそれだけ顧客となるハードルは高くなりますが、継続的なリードナーチャリングを行うことで、顧客の購入意欲を段階的に高めることができます。
市場的な優位性があり高いニーズのある商品であれば、後で高額なものであったとしてもインサイドセールスによる継続的なアプローチにより顧客化できる可能性は高くなります。
属人化もせず少人数でも導入できる
2つ目のメリットは属人化しないこと、そして少人数でも導入できる点です。
基本的に営業活動は、顧客と営業マンの信頼性が重要になるケースも多く、属人化が課題になっている企業は少なくありません。しかし、インサイドセールスはITシステムを使用して見込み顧客の育成を行います。担当者に関係なく業務が標準化されるため、属人化を防ぐことが期待できるでしょう。
また、少人数でも導入しやすい点がメリットです。電話やメールを使用するため、1人で抱えられるリードの数は多くなります。そのため、社員人数が少ない小規模事業者でも導入しやすいです。
インサイドセールスのメリット・デメリットまとめ
インサイドセールスを導入することにより営業活動を効率化できるなど様々なメリットがありますが、導入初期にはノウハウの蓄積に時間がかかるなど、デメリットも存在します。
ただしデメリットに関してはデジタルツールの活用などで克服できる部分も多いため、積極的にインサイドセールスを導入し、企業活動の効率化を図り、売上増加に努めていきましょう。
