インサイドセールス
インサイドセールスを成功させるコツについて解説
公開日：2022年3月6日
従来の対面営業がコロナ禍の影響で難しくなる中、直接の対面営業を行わないインサイドセールスの導入が増えています。
しかし、いざ自社でインサイドセールスを導入してみたものの、どのようにインサイドセールスを行えばいいかわからず、なかなか成果が上がらないというケースも多いのではないでしょうか？
そこで今回は、インサイドセールスを成功させるコツについて解説していきます。
インサイドセールスを導入し、成果を上げたいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。
インサイドセールスに必要なスキル
まずはじめに、インサイドセールスに必要なスキルについて解説していきます。
インサイドセールスでは特に以下のスキルが重要となります。
- ヒアリング力
- 非対面での会話力
- 分析力
- チームワーク
ヒアリング力
インサイドセールスでは、ヒアリング力が非常に重要となります。
インサイドセールスでは、見込み客に対し様々なコミュニケーションを行うことで、見込み客がどのような現状なのかを把握することから始まります。どんなに魅力的な提案をしてもその内容が顧客にとって必要なものでなければ一方通行のコミュニケーションになりますよね？そのため、顧客に合った提案をするためには顧客の状態や状況を把握する必要があります。
コミュニケーションで情報収集を行う段階で見込み客の考えを把握できずにいると、次に提案すべきアクションを見出すことができず、継続的にコミュニケーションを行うことも難しくなってしまいます。
さらに、信頼関係が構築できていない段階では相手も自分の考えを全て話してくれるとは限りません。
そのため、インサイドセールスを担当する方には、見込み客が安心して話せるだけのヒアリング力、つまり『顧客インサイト（心理）』を探る力を身につける必要があります。
非対面での会話力
インサイドセールスでは、電話やメールなどの直接対面をしない形でのコミュニケーションを取ることになるため、非対面での会話力が求められます。
当然ながら互いの顔や姿を見ることができないため、対面でのコミュニケーションで伝えられる表情や目の動き身だしなみといった視覚情報を伝えることができません。
そのため、相手に対して話し方で誠実さなどの印象を伝えていく必要があります。
非対面が中心となるインサイドセールスでは、視覚情報で補完できていた印象などを話し方だけで伝えていく力が必要です。そのため、顧客が何を感じどう考えているかを想像して会話をすることが重要と言えます。
分析力
インサイドセールスにおいては、コミュニケーションに関わる能力以外にも分析力が重要となります。
インサイドセールスの業務を行っていると見込み客の現況や今後の課題、セールス活動の履歴など大量の情報を集めることができます。
そして、収集した情報を参考に見込み客に対して適切なアプローチを行い、信頼関係を構築して見込み客の購買意欲を高めるリードナーチャリング（※）をインサイドセールスは行なっていきます。
このリードナーチャリング（※）を実施するには、収集した情報を整理してどのような行動をすべきか明確にするために、情報分析をする必要があります。
収集した情報を適切に分析する力がなければ、その後見込み客に対する適切なアプローチを行うことが難しくなります。
また、大量の情報を分析するにはツールの活用が不可欠となり、ツールを活用するパソコンスキルも求められてきます。
（※）見込み顧客に対して、電話やメールなどを使って継続的に接点をとり、購買意欲や興味を醸成するための手法。顧客育成。
チームワーク
インサイドセールスを成功に導くスキルとして、チームワーク力は非常に重要なポイントとなります。
見込み客を獲得するためには、自分の所属している部署だけではなく、フィールドセールスなどの他部署との情報共有や連携が必須となってきます。フィールドセールス側で得られた獲得に繋がりやすい顧客の情報をインプットしておくことで、より質の高い見込み顧客の獲得が可能になります。同じように、いくら見込み顧客を獲得してもフィールドセールス側が顧客の課題やニーズに合わない提案をしてしまえば、意味がないですよね？そのため、インサイドセールスで獲得した情報を他部署と密に連携する・情報を共有することが重要となります。
また、見込み客の情報はもちろん、自社製品や競合製品に関する情報を積極的に共有していくことで、チームワークの向上はもちろん、チーム全員のスキル向上にもつながってきます。
インサイドセールスを成功させるコツ
インサイドセールスを成功させるためにはいくつかコツが存在します。
具体的には以下のポイントを意識していくことで、インサイドセールスの成果が上がりやすくなります。２．
セールスとマーケティングの組織連携
インサイドセールスにはセールスとマーケティングの組織連携が不可欠です。
インサイドセールスでは、獲得した見込み客を顧客化することや売上向上を目指す営業の役割に加え、見込み客の数を管理するマーケティング業務としての役割も担っています。
そのため、インサイドセールスの業務に対する理解と共に、マーケティングとの情報共有も重要です。
最近ではSFAやCRMツールといったマーケティングツールを活用することで、顧客情報をリアルタイムで管理及び共有できるため、積極的に活用し、インサイドセールスとマーケティングの組織連携を高めて行きましょう。
適切なデジタルツールの活用
インサイドセールスの効果を最大限に高めたい場合は、適切なデジタルツールを活用することをおすすめします。
特に営業活動量が多かったり、インサイドセールスの担当人数が少ない場合は、関連するマーケティングツールを利用した方が良いでしょう。
具体的には以下のツールがインサイドセールスに活用できますが、自社の規模やインサイドセールスにおける課題点に合わせて適切なデジタルツールを検討するのがおすすめです。
- MAツール：見込み客のスコアリングやメール配信の自動化が可能
- SFA・CRMツール：顧客情報の管理・共有や営業活動のサポート機能が搭載されている
- オンライン商談ツール： ブラウザ上でアクセスできるサービスが多く、オンライン商談を効率化でき顧客満足度の向上につながる
信頼関係の構築
インサイドセールスにおいて、顧客と信頼関係を構築できるかどうかは売り上げに直接影響するポイントとなります。
インサイドセールスでは、リードナーチャリングのように、同じ顧客に対して何度もコミュニケーションをとり、関係性を構築していくことで案件化や契約につなげていきます。
そのため、信頼関係を構築できるスキルがあれば、インサイドセールスを成功させられる確率を上げることができます。
見込み度が低ければ深追いしない
見込み度が低い場合に深追いしないというのもインサイドセールスにおいて重要なポイントとなります。
獲得した見込み客にも、比較的すぐ購入したいなど購買意欲の高い見込み客から、興味はあるけど購入の意思はないなどの見込み度合いの低い見込み客も存在します。
見込み度の高い顧客の方が、成約につながる可能性も高いため優先順位を高くする必要があります。
一方で見込み度が低い顧客は成約に至るまでに長い検討期間を要する可能性があるため、メールや DM などによるコミュニケーションを取りながら潜在的なニーズを顕在化する必要があります。
また、資料を請求しただけの見込み度の低い顧客は場合によっては成約に至らない可能性も高いため、深追いせずに手間や負担のかからない方法で関係性を維持していくことが重要です。
インサイドセールスでやってはいけないこと
インサイドセールスを行う上でやってはいけないことも存在します。
具体的には以下の点には注意しておきましょう。
- こちらの伝えたいことだけを伝える
- 作業的な営業活動
- 社内の情報共有不足
こちらの伝えたいことだけを伝える
インサイドセールスを行う上で、こちらの伝えたいことだけを伝えることはせず、双方向でのコミュニケーションを意識しましょう。
インサイドセールスでは相手のニーズをいかに引き出すかがポイントといえます 。
そのため、実際のコミュニケーションの場では話をするよりも話を聞く能力の方が重要となります。
一方的に話をされたとしても、ニーズをあまり感じていない人にとっては響かない上に、しつこいと不快感を与える結果になってしまいます。
コミュニケーションを行う際には、こちら側の話を伝えることよりも聞くことを意識するのが大切です。
作業的な営業活動
インサイドセールスを行う上で、作業的な営業活動を行わないようにしましょう。
例えば、電話などでコミュニケーションをとる場合、スクリプトなどの準備をして臨む場合も多いでしょう。
しかしスクリプトをただ読み上げているだけでは、声のトーンやリズムから相手に作業的に行っていることが伝わってしまう可能性があります。
作業的であると相手に感じ取られた場合、信頼関係を築くどころかあしらわれて会話が終わってしまいます。
事前の準備は大切ではあるものの、臨機応変な対応や見込み客に合わせたアプローチ方法を都度実施する必要があります。
社内の情報共有不足
社内における情報共有不足は、インサイドセールスの失敗を招く要因になりえます。
インサイドセールスでは、マーケティングやフィールドセールスなどの他の部署との連携が重要です。
例えば見込み客の情報共有をフィールドセールスに上手くできていなかった場合、フィールドセールスの提案やクロージングに大きく影響を与えてしまい、最悪の場合失注に繋がってしまいます。
見込み客の数が増えれば増えるほど情報共有にかかる時間や工数も増えていくため、デジタルツールなどをうまく活用し、情報共有を円滑に進めていく必要があるでしょう。
まとめ
1.ヒアリング力や分析力などの必要スキルを明確にし、スキル構築の準備をする
インサイドセールスを成功させるためには、ヒアリング力や分析力など様々なスキルが求められます。このスキルはすぐに身に付くものではないため、定期的な研修を取り入れたり、スキルを持っている人から話を聞くなど、スキル習得のためにできることを考え、実践していきましょう。
2.他部署との信頼関係を構築する
特に他部署との連携が重要となるため、チーム力の向上や情報共有の仕組みなども整備する必要があり、やるべき業務も多くなりがちです。また、インサイドセールスの役割を明確にし、自チームだけでなく他部署にチームとしての価値や役割を理解してもらうことが大事です。
3.必要なツールを選定し、インフラを構築する
デジタルツールなどをうまく活用することで、インサイドセールスにおける業務負担を大幅に効率化でできるため、積極的に活用しインサイドセールスと成功させていきましょう。しかし、ただ闇雲に導入しても結局はツールを活用しきれず無駄にしてしまうため、まずは必要なツールが何かを明確にし、自社に合ったツールを取り入れてみましょう。
